Navoláváte si klienty? To už se dneska dělá jinak
Váš obchodní tým tráví čas navoláváním lidí, kteří o vás nikdy neslyšeli. Výsledkem jsou schůzky, které nikam nevedou. Náklady na akvizici rostou, pipeline stagnuje. Přitom decision makeři, které chcete vidět, jsou na LinkedIn každý den.
B2B obchod byl vždy konzervativní obor. Telefonní seznam. Cold call. Bílá firemní Octavia. Osobní jednání. Tento model fungoval desetiletí. Regionální nestabilita, COVID a příchod AI ho ale pořádně zamávaly. A tlak na produktivitu otevřel otázku, kterou si dnes pokládá stále více obchodních ředitelů: kolik mě vlastně stojí jeden kvalifikovaný lead a co za něj dostávám?
Na podrobnosti jsme se zeptali Vojtěcha Forejtka, zakladatele a CEO StoryMatters.online, největšího dodavatele social sellingu na českém a slovenském trhu. StoryMatters je RevOps a MarTech agentura specializovaná na generování kvalifikovaných obchodních příležitostí prostřednictvím LinkedInu, datových a obchodních nástrojů.
"20 relevantních obchodních jednání ročně, žádné kobercové nálety a spamovací metody," říká Forejtek.
Social selling znamená, že se s potenciálním klientem prvně seznámíte přes sociální sítě a teprve pak se domlouváte na schůzce. V praxi to znamená cílené budování sítě, pravidelný obsah a datové nástroje jako Sales Navigator Advanced, které vyhodnocují, kdo váš obsah sleduje opakovaně a kdy nastává správný moment pro oslovení.
Cold calling má jednu výhodu: rychlost. Telefon zvednete dnes, schůzka může být zítra. LinkedIn tuhle rychlost nenabídne. Nabídne něco jiného. Schůzku s člověkem, který vás čtyři měsíce sledoval a sám se rozhodl, že chce mluvit. Taková jednání se uzavírají jinak.
LinkedIn jako opakující se obchodní kanál
Kontakt, který dnes není připravený koupit, nezmizel. Zůstává v síti, vidí obsah, sleduje vývoj. Data průběžně ukazují, kdy se jeho chování mění. V cold callingu tohle nevidíte. Tady ano.
To samé platí pro správu account listu, cílené targetování konkrétního zákazníka nebo expanzi do zahraničí. LinkedIn je jedna z mála platforem, kde lze přesně definovat, koho chcete oslovit, a budovat vztah s decision makery v jiné zemi ještě předtím, než tam pošlete obchodníka.
Správná otázka není kolik mě lead stojí. Je to kolik mi vydělá.
Dle Forejtka je třeba počítat s půl milionem korun ročně. Pokud si to firma chce řídit sama, předpokládá to prošlápanou strategii a 15 až 20 hodin měsíčně na jednoho ambasadora.
Klíčová otázka ale není náklad na lead. Je to jeho hodnota. Když vypnete PPC kampaň nebo přestanete volat, pipeline se zastaví. Obsah, síť a vztahy vybudované na LinkedIn zůstávají. Kumulativní efekt, ne přímá úměra.
Dvacet kvalifikovaných jednání ročně s lidmi, kteří vás znají a sami chtěli mluvit, může přinést výrazně více než sto levně nakoupených leadů. Záleží na tom, co za tím jednáním stojí.
"Počítejte s náběhovou křivkou, kdy se první obchodní jednání objeví typicky okolo 4. měsíce správně vedené kampaně. Není to levná cesta. Ale spočítejte si ji," uzavírá Forejtek.
